新一代的婴童需要怎样的食品？或者说新一代的父母会选择怎样的食品进行喂养？在市场需求推动下，伴随着国家三胎政策，行业标准的逐步推出，婴童食品从2020年开始，迎来了一波行业新入局者。
在这一波婴童食品创业公司中，FoodPlus关注到了一个增长速度迅猛的品牌---窝小芽。品牌从2020年8月开始正式运作，迅速达到过亿年营收规模，并在2021年完成了3轮融资，即使放到整个食品饮料行业中，也是拿出了亮眼成绩单的一家公司。
窝小芽在业绩迅猛增长的同时，在品牌侧一直在迭代。针对“婴童新正餐开拓者”的品牌定位，推出“1357”均衡营养法则，并以此作为产品开发框架，针对不同年龄层的婴童人群推出产品，其中“一周产品线”、“云朵鲜蛋糕”等产品成为品牌爆款。
什么样的团队才可以如此迅速地打造出爆款产品？团队在实操过程中总结提炼出了怎样的方法论？窝小芽创始人创立品牌的契机是什么？对婴童市场的洞见是怎样的？窝小芽的大野心又长在了哪里？......
带着这些疑问，我们找到了窝小芽的创始人方秀娟，与她一起聊了聊窝小芽从0-1的历程，她对婴童食品市场既存痛点的理解，以及解决方案的探索之路。在这个过程中，我们感受到了一位创业者对行业和自身事业强烈的热情和热爱，以及以终为始不断思考实践求索的韧劲。希望以下内容也可以为关注儿童食品行业，或者正在创业中的你带来一定的思考和启发。
以下为与窝小芽创始人方秀娟的对话，Enjoy～
FoodPlus：从资料上看到，您在2016年～2019年期间开设了亲子餐厅。当时餐厅是怎样运营的呢？之后决定向消费品牌转型，成立窝小芽的契机又是怎样的呢？
方秀娟：其实从16年开始我就想做品牌了。之前做品牌和产品的经验当中，我深知供应链是非常重要的，所以16年就开始跑国内外的供应链。但在那个时候遇到了一个非常大的问题：妈妈们遇到的问题、痛点我都是清楚的，但是当我对应去找到工厂时却发现，现有的产品是解决不了这些问题的，中间缺了一个嫁接的桥梁。我知道需求和解决方案，但是工厂没有这一类产品的生产能力。在国内外我也找了很多不同年龄段的研发人士，但是大家都更偏向研发思维，而不是用户思维，而我自己又缺乏研发层面的专业度，这样沟通成本就特别高。所以我就下了一个决心，要去潜心琢磨。根据一万小时理论，看看自己可不可以用三年的时间去沉淀自己，打磨出真正可以满足用户需求的产品，给社会创造价值。16年底，我开了自己的第一间亲子餐厅，名字就叫做「亲子餐厅」，当时的选址是杭州下沙的金沙湖地铁站。原因是交通方便，客户来测试产品很便利。餐厅的营业模式是这样的：周一到周五不开放，我和产品经理一起关门做产品研发，周末的时候对外开放，在现场有一些制售环节，对外开放的目的也是进行产品测试。我们的产品主要在微商城上售卖。后来按照这个模式我们开了另一家亲子餐厅，在当时两家餐厅每个月可以做到100～200万的收入。后来我们打算把两家亲子餐厅关掉了，因为我认为它们完成了阶段性使命，我们可以开始做品牌了。FoodPlus：我们有看到，您在之前运营餐厅的过程中是有积累大量食谱的，这些食谱是如何赋能窝小芽的产品开发呢？
方秀娟：其实今天窝小芽80%的产品都是在那个时候研发的，包括我们现有的15项专利都是在那个时间段申请的。举例来说，像宝宝面条类的产品，是我们用了近三年的时间去琢磨配方和工艺原理的。我们做餐厅时前面的一年半时间以做研发为主，后一年半用大量的时间跑供应链，了解他们的工艺、设备。所以我们输出的配方、工艺都是非常成熟的。也正是因为我们在亲子餐厅里测试出来足够多的产品，才能让我们在后来找工厂去做工业化衔接的时候，可以基本上一次性让工厂测试成功。在运营餐厅的三年中，我们沉淀了两种能力，第一是用户洞察能力，因为在亲子餐厅，几乎天天跟妈妈和孩子接触，这也是我们团队非常引以为傲的，我们一直有着很强的用户需求的敏感度。第二就是供应链定制能力，让我们做出很多创新品类和创新产品。例如我们的三大核心SKU都是通过改造供应链的整体工艺和设备去完成的。在沉淀了这两种能力之后，我内心也会更加的笃定，能为用户提供有价值感的产品。FoodPlus：刚刚提到的具体是哪三款SKU？是否可以展开聊聊？
展开来讲，儿童水饺、馄饨等产品在国内是没有针对儿童营养需求的供应链的，所以我们干脆与工厂合作，直接建一条新的供应链。卡通馒头是17年在线下就开始做的产品。那时候国内还没有很多相似的产品。亲子餐厅时我们还尝试通过微商城进行团购，团购范围还算比较小的，一次性就卖出了80万左右。我们发现这是市场上一个比较大的机会点。再之后就直接找到了一个工厂。工厂当时体量还比较小，但是现在他们已经成为卡通馒头领域的Top级工厂了。同样，儿童水饺也是我们很早就在做的产品，产品正式的商业化上线是在2020年。我们需要基于儿童的需求进行改造，包括油、糖含量等。所以在2020年的时候我们就对工厂进行了全链路的改良，包括配方上和造型上。我们几乎从模具工厂就开始定制，还会自己购买设备给到我们的代工厂，整个链路拉的时间很长。但是这样下来，我们的差异化特性会比较明显。然后我们发现点心也是家长们的痛点。目前市面上的点心含糖量都比较大，而我们国内的儿童肥胖增长率已经远高于国际水平，所以我们一直在研究好吃又低糖的儿童点心类产品。最近我们终于上架了研究了很久的无蔗糖儿童蛋糕。FoodPlus：之前在行业深耕的经验对您在窝小芽品牌建设、社区运营等各方面有着怎样的帮助？
方秀娟：就像刚刚提到的，在三年时间里培养了自己的产品团队，练就了对目标用户需求的敏感度。学会了洞察用户之后，我们又锻炼了一个能力，叫做输出解决方案的能力，包括产品和品牌内容两个方面的解决方案，都是需要时间去沉淀的。我觉得现在做品牌建设可能有两个比较重要的点：1、功能属性，具体落实在产品层面；2、情感属性，具体落实在品牌内容层面。我们跟用户的大量接触，可以非常好的去了解用户群体，所以说不管是输出产品的解决方案，还是输出品牌内容的解决方案，都可以更加有针对性的去满足他们的需求，而这些都是前期的经验的产店带来的贡献。关于社区运营层面，做亲子餐厅的阶段，我对社区和社群的运营有一定“敬畏”感的。想做好社区运营，得有一个前提，这个前提是去做这个事，把用户引到社群中。那么到底能给他们提供什么样子的价值和服务？到目前为止，我们在这块的动作还比较少，因为我们还没有找到可以为用户带来的真正的价值和服务。因为没想好，所以干脆就不盲目动作。我们也一直在思考，如果有一天我们去做用户运营，希望用户可以在这个环境当中能享受到其他渠道得不到的一些东西。例如，更好的解决方案的输出，更好的品牌情感属性的连接等。“产品推出的时间点很重要，过早或过晚可能都会错过市场上的好时机” 
FoodPlus：您认为如何可以“抓到”市场中的好时机？
方秀娟：刚刚我也提到，我们在过去三年中积累了一些能力，在2020年8月窝小芽开始正式运作后，我们内部就将这些能力整合成为“可复制创新力产品方法论”。在这个方法论中，第一个部分是用户洞察。我们对用户动态的观察也分为周、月、季、半年、年这样的频次。在保证频次的情况下，我们还会做定性调研。举例来说，我们的用户洞察小组可能会经常去用户家聊天，每次大概2～3小时，这也成为了我们组织的一个机制。这样不断的积累也让我们拥有了对用户需求的敏感度，时刻跟踪变化趋势，了解目前市场上的核心诉求。第二个部分则是市场分析，这更多是基于用户洞察来做的数据层面的工作。毕竟没有用户洞察的市场分析很有可能得到伪需求的结论。我们通过用户需求去得到一个明确的结论，再结合市场数据，找到一个规模相对大的领域去进行深耕。现在我自己已经没有太多时间像早期时可以近距离的与用户沟通，但我的一些碎片时间几乎都在听用户的访谈。通过团队与用户的访谈，可能也会有许多新产品的idea和一些需求的洞察，很多时候可能是从用户不经意的一句抱怨中得到的。FoodPlus：是否有具体的例子可以分享，比如现在有哪些产品是在访谈中得到的灵感呢？
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