浙江兰溪姑娘方秀娟，大学金融专业毕业后没有进入金融机构，而是遵循心中热爱，投身婴童食品赛道，创立杭州心芽信息科技有限公司（下称“心芽科技”）。先是在杭州创立线下亲子餐厅，花三年时间把餐厅做成月营业额200万元的热门店铺，又在业绩高峰期果断闭店转战线上。

线上销售仅一年，“窝小芽”品牌网上GMV（商品交易总额）已超3亿元，销售额位列抖音奶粉辅食类目第一，在淘宝、天猫、京东等平台也名列前茅。同时，线下渠道也全面铺开，在盒马鲜生、各品牌母婴店设立近万个销售点。

兼具锐气与积淀，心芽科技受到投资机构青睐，目前已完成两轮融资，吸引不二资本、璀璨资本、元璟资本等进入，融资近2亿元。

凭借深厚的研发实力和创新精神，方秀娟获评2021浙商年度创新人物。

“别人觉得奇怪，这家公司怎么一下子起来了。那是因为他们没有看到我们前期的积累。”方秀娟告诉《浙商》。

线下店铺月入200万元

水路通达的浙江兰溪，自古以来就是繁华商埠，也滋养了兰溪儿女的商业之心。

1986年，方秀娟出生于兰溪。她大学就读于大连海事大学，学的是金融专业，那是填报志愿时家人的建议，但她很快发现自己和金融“不来电”，反而对食品和营养发生浓厚兴趣。为此，她辅修了营养专业，考了多本营养师证书。同时研究品牌管理，深度学习了“定位之父”杰克·特劳特的定位理论。

大学毕业后，方秀娟回到浙江，先在某数百亿规模的知名企业做了两年品牌管理，又在电商势头初起时加入某电商公司，亲历一个品牌从初生到崛起的过程。

2015年，因为心中对食品与营养方面的热爱，方秀娟开始做婴幼儿营养讲师。但她很快发现，当讲师、做知识服务，能提供的帮助很有限，因为妈妈们实际操作有问题，很多人需要上班，科学喂养的愿望无法落地。“我觉得自己能为她们做一些事，提供全套解决方案。”

2016年，方秀娟在杭州下沙开设了“窝小芽”亲子餐厅。这间餐厅兼线下研发室，工作日里打磨产品，周六周日开业，与客户接触。当时的供应链无法满足需求，比如无法很好地搭配营养，供应链现成的产品也无法解决客户需求，方秀娟和小伙伴就自己研究开发。

“一万小时定律”说1万小时的锤炼是任何人从平凡变成超凡的必要条件——方秀娟深切地感受到这一点。不断打磨产品，“窝小芽”积累了1000多个食谱，160多款产品，多项专利申请，其中最畅销的有卡通馒头、儿童迷你馄饨、无蔗糖蛋糕，很受孩子们欢迎。凭借系列产品，一家门店单月营业额达100万元，旗下两家门店，每月贡献超过200万元收入，还积累了来自周边社区几个数千人的用户群。

转战线上，闯入赛道前部

运营了三年，两家线下店已非常顺遂，但方秀娟还想往线上走，希望覆盖更广的人群。她听从建议，线下店继续开，她专门去做线上，但一段时间下来发现行不通，因为会影响线下用户体验。怎么办？方秀娟思考了一个半月，最终与合伙人下定决心关闭线下店，全力做线上。“‘窝小芽’品牌我们要做几十年，放在这个时间长度里，三年其实很短。”她如此说服自己。

三年线下店带来的收获是潜移默化的。“三年开店的积累，让我们非常笃定，确信可以给妈妈和宝宝带来有价值的东西，也使我们后期形成习惯，产品一定是从用户需求出发，而不是从流量考虑。”方秀娟告诉《浙商》。

心芽团队执行力很强。算上找办公室、招聘团队，到线上整体商业化运作，仅一年多时间，“窝小芽”很快冲到婴童赛道前端。

公司当家产品卡通馒头，有着缤纷的色彩和多样的造型，深受孩子们喜爱，每天生产5万-6万份，每月销售额近1000万元；拥有多种可爱色彩的儿童馄饨、水饺，每月卖出近500万元；一款鲜蛋糕，每天卖出近4000份……方秀娟发现，线上最畅销的产品正是线下店“磨”出来的。

线上销售步入正轨，接下来要迎接哪些挑战？

方秀娟说，她一直关注两个问题，一是差异化的产品创新，如何利用国内外最前沿的食品科技，制作出创新性产品，给用户提供更高价值，为此，公司2021年开始搭建研发中心，引入更前沿的食品工程技术；二是2021年团队快速扩张，组织架构、团队能力、管理体系、薪酬体系等需要跟进沉淀。